ob体育做好 B2B 客户案例，能够提高效率，有效地筛选出适合的客户，但 B2B 客户案例又很难做，那么该如何做好 B2B 客户案例？作者采访了 50+ 客户案例，研究了 10+ 行业，发现做好 B2B 客户案例需要这七个核心步骤，分享给你，希望对你有所帮助。

　　每个季度可以在已有客户当中，整理出高复购、高收入、高人效等维度的 TOP100 的客户名单，并且从中筛选出比较适合做调研的客户（行业差异化明显，或者功能应用方式比较新颖），然后再根据行业，做批量的客户案例采访邀约。为避免重复拉扯询问，邀约的时候要以【采访优秀客户】，希望能【给其他同行业的客户更多借鉴思路】的诚恳学习姿态去表达，并且把下面的要点一次性说明清楚。

　　包括：采访福利、案例发布时间、发布形式、发布渠道、采访流程、什么时候给到采访提纲，希望采访什么角色 / 岗位的客户。

　　为了便于从这些名单中筛选出适合调研的客户，需要收集以下字段的数据，包括：

　　除了从数据层面抓取，我们还可以找到直接跟客户对接的销售、客户成功同事。直接询问他们是否有印象比较深刻，或者是感觉做的比较好、合作下来的感受也不错的客户，因为邀约这类客户，一般成功率比较高。

　　强烈建议先做这一步。因为在 B2B 公司，客户案例往往不是给客户看的，而是给到销售、客户成功同事使用的，如果内部人都不愿意使用你生产的案例，那客户就更不能接受了。

　　为了能让内部同事用起来，就需要亲自跟销售、客户成功同事做一次探讨，研究他们的工作流程（每天都在做什么事情，关注什么信息，需要拿什么物料发给客户）。

　　我们可能会发现，销售同事需要除了单个行业的案例，还可能存在需要同时跨多个行业的客户案例；针对代理商伙伴，他们需要的是按照地区划分的客户案例。还有的销售，还需要根据对方的公司员工规模、已有的用户体量来划分客户案例，因为客户需要从自己已有的团队、用户等资源来判断，是否需要购买产品。

　　对于客户成功的小伙伴来说，更多地需要根据细分业务（以及不同业务下，又涉及到了什么行业）、运营效果、运营周期、使用的功能包来划分客户案例，从而定向推送给不同标签的客户。

　　还有的小伙伴，可能强烈需要根据客户的角色去划分客户案例，比如按照发起者、影响者、执行者、决策者、购买者等身份划分案例，最好能精准匹配到是什么岗位的人在看的客户案例。这种情况下，你需要从销售部门调研清楚，我们的目标客户在企业内部做信息传递的过程。

　　比如发起者往往需要品牌介绍短视频，加上一段针对性的推荐话术（发到群里），最后附上体验链接。

　　这时候执行者打开体验链接（交互式设计，可以真实感受使用效果），就可以模拟每天使用的场景，目的是确认自己可以上手使用，跟目前已有的工具相比，这家公司的产品看上去更好用。

　　接着发起者可以在群里继续发送客户案例等资料（涉及到具体哪些部门 / 岗位 A+B+C？），获取更多影响者的支持，并提交 OA 申请，ob体育发送给决策者。

　　这时候审批流程里面需要写上申请理由、使用目的、横向对比测评等等，最后决策者需要判断这个工具到底给谁用、投入产出比等问题。

　　这时候你会发现，在以上信息传递过程里，因为客户案例是针对某些部门和岗位来做的，那就可以定向收集这些角色的业务问题，再做下一步的工作。

　　很多时候，客户案例之所以没有被内部人员使用起来，是因为当前他们最需要拿来逼单、拿来促活的案例，你并没有及时生产出来。

　　如果案例很紧缺，你甚至可以按月度来划分需求。了解这个月，和下个月，销售 / 客户成功同事最需要的客户案例内容和形式是什么？

　　内容可以按流程划分：比如拉新 - 促活 - 转化 - 复购 - 推荐；形式可以按渠道划分：电销渠道 / 微信渠道 / 上门拜访，不同渠道所需要的内容形式完全不同。

　　比如电销渠道往往只需要一段 100 字的话术；微信渠道则需要短视频、海报等轻量的内容；上门拜访则需要四折页、案例实物手册、行业解决方案 PPT 等形式。

　　根据第二步的内部调研结果，确定案例的划分维度，这个维度建议只有 1-2 个，不宜多，否则容易乱。假设我们发现内部同事搜索案例的思路是：要么按照行业搜素，要么按照业务类型搜索。

　　使用一段时间后，主要使用了哪些功能包，这些功能包如何改善痛点，改善到什么程度

　　( 需要清晰地看到痛点被解决的过程，有图片 + 时间 + 讲解来辅助说明 )

　　人力情况（比如投入了多少人，用多长时间学习使用产品；总共有多少人使用产品）

　　在第三步，我们已经清楚了销售和客户成功同事最需要的案例内容、形式。接下来只需要构建案例生产计划，从第一步储备的客户里面，挑选出合适的客户，确认采访时间。接下来要做的事情有 6 个：

　　这个前期的试写工作非常重要，不仅可以帮助你进一步熟悉客户的业务全局，还可以在采访沟通的时候，帮助对方梳理并且表达他线. 【采访提纲】

　　比如：我看您最近举办了 XX 活动，或者最近有一场 XXX 名称的直播做得挺不错。

　　开头如何提问？以 What、How 为开头，采集表层的信息（先从近期活动入手，再问到背后的信息）

　　Why（深度、开放式问题），配合 YES or NO / 二选一（不假思索型、封闭式提问）；

　　例子：咱们这次的活动规则变化很大，您自己认为变化在哪里？为什么会在活动中有这样的变化？

　　前面我们已经设计好了 案例研究报告 的维度，但如果按照这些维度去提问，你会发现客户根本不知道怎么回答你。

　　先跟客户确认采访提纲是否合适，如果不合适需要在采访前做调整，或重新邀约合适的受访人；

　　先以 案例研究报告 框架去写，后期再改写成人物采访稿推文、PPT、海报、短视频等形式。

　　先让客户补充所需资料（图片、效果佐证），再把完稿的内容发给客户确认 / 修改。

　　其实，以上步骤，如果没有销售、客户成功、产品同事的支持，客户案例的工作开展是非常艰难的。如果作为内容运营人员，能够先行调研和满足这些一线部门的案例需求，就能最大程度获取到支持。包括客户筛选、价值提炼、案例第一波推广、案例助推销售转化 / 产品迭代 / 售后满意度提升等环节，都能起到极大助益。